A revolução digital veio para nos trazer benefícios e facilidades. Seja na nossa vida pessoal e, principalmente, na profissional. Assim, empreendedores puderam tirar seus projetos do papel e, então, abrirem seus próprios negócios.. Entretanto, para se destacar em um ambiente de concorrência tão acirrada, conhecer detalhes do comportamento do consumidor é mais do que um diferencial, mas um fato essencial para os comércios conseguirem prosperar.
Vale ressaltar que a popularização dos dispositivos com acesso à internet levou a uma mudança de comportamento profunda dos consumidores. Afinal, basta um smartphone à mão para que um cliente em potencial pesquise sobre todos os concorrentes, veja comentários e feedbacks em redes sociais ou nos sites das empresas e reúna o máximo possível de informações para fazer a melhor compra.
Com isso, há um novo padrão de consumidores: mais exigentes e bem informados. Por conta disso, as marcas precisam se empenhar bastante, caprichar nas estratégias de marketing e na qualidade de suas soluções para vencer a concorrência e oferecer a melhor experiência possível para seu cliente.
E nada melhor do que conhecer o comportamento do consumidor para que uma empresa implemente uma estratégia realmente assertiva e que cumpra tudo aquilo que o cliente espera.
A personalização das experiências proporciona um aumento considerável das chances de um cliente escolher sua empresa para fechar negócio. Segundo o Stackla Reports, 70% dos consumidores dizem ser fundamental que uma marca ofereça uma experiência de compra personalizada para que eles realizem uma compra.
Portanto, é fundamental saber quais caminhos um bom time de marketing deve seguir para conhecer bem o comportamento do consumidor e poder entregar a ele a experiência mais fascinante e, consequentemente, assertiva. E, então, qual seria o segredo para desenvolver uma persona com informações precisas sobre a jornada de compra do seu público?
Podemos começar explicando o que é comportamento do consumidor a partir da definição da American Marketing Association (AMA), associação de profissionais de marketing dos EUA fundada em 2012. Ela diz o seguinte:
“A interação dinâmica de sentimentos e percepções, comportamentos e ambiente pela qual os seres humanos conduzem os aspectos das relações de troca em suas vidas. […] O comportamento do tomador de decisão no mercado de produtos e serviços muitas vezes é usado para descrever o campo interdisciplinar do estudo científico que tenta entender e descrever tal comportamento.”
Em suma, o comportamento do consumidor são os sinais, as ações ou as respostas que o cliente deixa durante todas as etapas da jornada de compra.
A partir de uma visão analítica desse comportamento de compra é possível fazer um mapeamento das preferências do público, além dos fatores negativos que atrapalham que ele siga no funil de vendas até fechar negócio.
No caso do e-commerce, alguns sinais importantes que devem ser levados em consideração para mapear o comportamento do consumidor são os seguintes:
– Taxa de abandono de carrinho;
– Meios para conversão em lead, como preenchimento de formulário para material rico, assinatura de newsletter ou cadastro no site;
– Taxa de retenção de clientes, entre outros.
As métricas do marketing digital são ótimos recursos para fazer esse mapeamento. A partir da leitura dessas informações, é possível perceber padrões que ajudam a perceber como o perfil geral do seu público se comporta durante determinada situação.
Assim, é possível mapear quais são os principais estímulos que influenciam o comportamento do consumidor. Há cinco fatores diferentes que influenciam o comportamento de compra. São eles:
– Culturais;
– Sociais;
– Psicológicos;
– Demográficos;
– Pessoais.
E o mais interessante é que a transformação digital facilitou bastante o trabalho das equipes de marketing para conseguir coletar e estudar essas informações.
Isso acontece porque hoje existe uma série de ferramentas de análise de dados, como o Google Analytics, para monitorar informações determinantes, como tráfego no site em determinado período para saber a influência da data e da hora nos acessos dos consumidores em uma loja online.
Além disso, existem outras plataformas de automação de dados, como os famosos CRMs (Customer Relationship Management), que fazem leituras automáticas de bancos de dados para gerar insights comerciais às empresas.
Informações prestadas em uma rede social ou no preenchimento de um formulário são ótimas maneiras de conseguir insights relevantes sobre esses clientes.
Outros canais significativos para isso são as próprias mídias sociais, como o Facebook e o Instagram. Eles possuem ferramentas nativas em suas contas profissionais para ajudar nesse processo. Se sua loja online tiver um perfil nas redes sociais, os insights de alcance e o engajamento serão de uma ajuda e tanto.
E como cada um destes fatores influenciam e motivam os resultados dessas métricas e insights? Veja:
– Culturais: São diretamente refletidos na forma de se expressar do público, como nas roupas, comida preferida, símbolos utilizados em fotos nas redes sociais, linguagem verbal e corporal e muito mais. Fatores que refletem como os ideais, a religião e o estilo de vida impactam nas decisões de consumo do seu público-alvo.
– Sociais: Essa classe de fatores é similar à cultural, mas se diferencia especialmente por enfatizar a influência da classe social, círculo de amizades, além do ambiente familiar e profissional desses consumidores. Afinal, sua marca é mais direcionada para um público de qual classe social? Quais lugares esse público frequenta? Como sua solução vai impactar positivamente na execução de alguma atividade social e cotidiana desse público?
– Psicológicos: Estes também interferem na mudança de comportamento do consumidor durante a jornada de compra. E eles são fundamentais para o mapeamento mais complexo do padrão de comportamento. Esse fator aborda não só o contexto emocional e afetivo do consumidor que leva (ou separa) o cliente de fechar uma compra, mas também sua capacidade de compreensão e de ser realmente influenciado por um conteúdo, comunicação ou até vitrine de sua loja virtual.
– Demográficos: Como o próprio nome já indica, aqui os consumidores são classificados de acordo com definições demográficas, as quais são um pouco mais genéricas e abrangentes. São levados em consideração a nacionalidade, a faixa etária, o gênero, a profissão, a escolaridade, entre outras características. Afinal, o motivo que levou o consumidor a abandonar o carrinho de compras no seu e-commerce pode ter sido uma localização geográfica que não é coberta por sua loja ou que gera um frete muito caro.
– Pessoais: Estes podem ser definidos como uma forma mais personalizada e dinâmica de ler e interpretar as informações demográficas. Mas, além disso, também são levados em consideração os gostos, os hobbies, as opiniões e os posicionamentos políticos, dados que também tornam esses fatores semelhantes aos culturais.
São muitas as variáveis que podem impactar no comportamento do consumidor. Diante disso, conhecer a fundo seu público é fundamental para que essas informações sejam utilizadas a favor tanto do cliente quanto da própria marca, pois só assim o “match” entre ambos será possível.
A importância do comportamento do consumidor está em orientar as empresas para solucionarem suas demandas da melhor maneira possível. Elas precisam entender os fatores psicológicos, sociais, culturais, demográficos e pessoais que fazem seu cliente em potencial seguir sua jornada de compra até virar um cliente engajado.
Os dados comportamentais do seu público serão essa bússola que vai orientar não só sua equipe de marketing, mas a organização como um todo para levar a melhor experiência possível para seu cliente.
E qual o resultado disso?
– Conversões em vendas;
– Público mais engajado e fidelizado;
– Menos custos de prospecção, conversão e retenção;
– Destaque perante os concorrentes;
– Maior consolidação da marca no segmento de atuação.
Nessa jornada de mapear o comportamento do consumidor, existe um recurso do marketing digital que pode simplificar bastante o trabalho: a persona.
A persona nada mais é que uma personagem fictícia. Uma personagem idealizada pela própria equipe de marketing a partir de uma série de características comuns aos possíveis consumidores reais da marca. Por exemplo:
“João é um servidor público de 35 anos e recém-aprovado em um concurso do judiciário. Tem bastante tempo livre aos finais de semana e duas férias ao ano. Gosta muito de vinhos e viajar com a família. Sua renda média é de R$ 12 mil.”
Assim, com uma descrição clara e específica de uma personagem que reúne características importantes para o consumidor de uma marca, você possui uma perspectiva de como atingí-lo, conquistá-lo, saber o que ele procura e deseja.
O fato é que vivemos em tempos de imensa volatilidade em função da transformação digital. Não só a informação circula em um piscar de olhos, como também as inovações e as tendências estão surgindo a todo momento e impactando diretamente na mudança de comportamentos do consumidor.
Segundo a Think with Google, 54% dos consumidores utilizam pelo menos cinco canais digitais diferentes para encontrar o produto que estão procurando. E quando falamos de canais digitais, estamos nos referindo a buscadores de pesquisa, redes sociais, vídeos no YouTube, vitrines de grandes marketplaces e por aí vai.
É imprescindível que o marketing de conteúdo entre no radar das empresas para que elas otimizem sua presença nesses canais e leve conteúdo de qualidade para ajudar o cliente a trilhar a jornada de compra até fechar com sua marca.
Nesse sentido, crie conteúdos para blogs com dicas de presentes mostrando por que a sua solução pode suprir as necessidades do seu cliente. Posicionar sua marca na internet com conteúdos de blog, posts em redes sociais e vídeos no YouTube vai colocar seu produto no radar do consumidor para que, assim, ele o considere uma opção válida.
Quando falamos de comportamentos, estamos falando de algo mutável, que sofre influências e nem sempre permanece o mesmo, certo? E quando falamos especificamente sobre comportamento do consumidor, o quadro não poderia ser diferente.
Com isso em mente, é importante acompanhar constantemente essas variações de comportamento para garantir que estejamos atualizados sobre como nossos clientes estão comprando, principalmente para garantir que nós continuemos atendendo às suas necessidades.
The State of Consumer Trends, um estudo conduzido pela Hubspot Blog Research, descobriu as últimas tendências, preferências e comportamentos do consumidor que mudaram de maio de 2022 até agora.
+ de 1.000 indivíduos nos EUA, incluindo Gen Z (18-24), Millennials (25-34), Gen X (35-54) e Baby Boomers (55+).
Como você pode imaginar, a pesquisa revelou ótimos insights a serem considerados no planejamento da estratégia de marketing para 2023.
Quando falamos de comportamentos, estamos falando de algo mutável, que sofre influências e nem sempre permanece o mesmo, certo? E quando falamos especificamente sobre comportamento do consumidor, o quadro não poderia ser diferente.
As experiências mobile são imprescindíveis para todos os negócios
Uma pergunta rápida, só por curiosidade: em qual dispositivo você está lendo esse texto? Se você está lendo no seu telefone ou em qualquer outro dispositivo móvel, você não está sozinho.
De acordo com o estudo da Hubspot, 56% dos entrevistados usam celulares mais do que qualquer outro dispositivo para realizar pesquisas online.
E esse não é um comportamento novo entre os consumidores — em 2021, as pessoas passaram um terço de suas horas acordadas em seus telefones, o que representa um aumento de 30% no uso desde 2019.
Você provavelmente acha que a Geração Z lidera o número nesta pesquisa móvel, certo? Mas, surpreendentemente, o The State of Consumer Trends descobriu que: os Millenials são a geração mais propensa a usar seus celulares — com 74%.
Como você pode ver, o celular veio para ficar, e isso é um fato.
Existem muitas táticas de mobile marketing e diferentes formatos de conteúdo que você pode explorar para ver qual deles está mais alinhado com seu público. Para dar o primeiro passo, você pode começar a dar uma olhada no seu site, por exemplo, para garantir que ele seja compatível com dispositivos móveis.
As compras em redes sociais estão se tornando mais populares entre os consumidores
Ok, neste ponto do artigo já sabemos que as pessoas estão escolhendo os dispositivos móveis como a plataforma preferida para comprar coisas online.
Mas, onde eles estão comprando? De acordo com o Hubspot Blog Research, a resposta está nos aplicativos de mídia social — Facebook, Instagram, Youtube e Tiktok, mais especificamente.
Quando falamos de comportamentos, estamos falando de algo mutável, que sofre influências e nem sempre permanece o mesmo, certo? E quando falamos especificamente sobre comportamento do consumidor, o quadro não poderia ser diferente.
As experiências mobile são imprescindíveis para todos os negócios
Uma pergunta rápida, só por curiosidade: em qual dispositivo você está lendo esse texto? Se você está lendo no seu telefone ou em qualquer outro dispositivo móvel, você não está sozinho.
De acordo com o estudo da Hubspot, 56% dos entrevistados usam celulares mais do que qualquer outro dispositivo para realizar pesquisas online.
E esse não é um comportamento novo entre os consumidores — em 2021, as pessoas passaram um terço de suas horas acordadas em seus telefones, o que representa um aumento de 30% no uso desde 2019.
Você provavelmente acha que a Geração Z lidera o número nesta pesquisa móvel, certo? Mas, surpreendentemente, o The State of Consumer Trends descobriu que: os Millenials são a geração mais propensa a usar seus celulares — com 74%.
Como você pode ver, o celular veio para ficar, e isso é um fato.
Existem muitas táticas de mobile marketing e diferentes formatos de conteúdo que você pode explorar para ver qual deles está mais alinhado com seu público. Para dar o primeiro passo, você pode começar a dar uma olhada no seu site, por exemplo, para garantir que ele seja compatível com dispositivos móveis.
As compras em redes sociais estão se tornando mais populares entre os consumidores
Ok, neste ponto do artigo já sabemos que as pessoas estão escolhendo os dispositivos móveis como a plataforma preferida para comprar coisas online.
Mas, onde eles estão comprando? De acordo com o Hubspot Blog Research, a resposta está nos aplicativos de mídia social — Facebook, Instagram, Youtube e Tiktok, mais especificamente.
Esta é uma grande conquista para as pequenas empresas e a chance de começar a investir em sua presença online. Se você tem um pequeno negócio, é importante ter em mente uma coisa: os consumidores já querem comprar de você, por isso é importante garantir que eles o encontrem com facilidade e você garantirá uma experiência mais fácil para eles.
Ter uma estratégia de Marketing não é apenas para as grandes empresas — as pequenas empresas também podem tirar proveito disso. Por exemplo, o Local SEO pode ajudar o consumidor a encontrar o que precisa na busca do Google, já que essa estratégia ajuda a destacar as empresas nas buscas locais.
Os consumidores estão comprando de forma mais consciente.
O marketing de conteúdo, afinal, é uma estratégia de inbound marketing que torna os conteúdos de uma marca organicamente visíveis para seu público. Com técnicas de SEO (Search Engine Optimization), por exemplo, é possível posicionar conteúdos da sua marca na primeira página das pesquisas do Google.
Para finalizar, é importante acompanhar constantemente as variações de comportamento dos consumidores para garantir que estejamos atualizados sobre como nossos clientes estão comprando, principalmente para garantir que nós (e nossas estratégias de marketing) continuemos atendendo às suas necessidades.
